Mi is az az MLM?
Az MLM, vagyis a multi-level marketing (többszintű értékesítés) egy különleges vállalkozási forma, amelyet gyakran hálózati marketingként vagy direkt értékesítésként is emlegetnek. A rendszer lényege, hogy a vállalat nem klasszikus üzletláncokon keresztül, hanem független ügynökök – más néven disztribútorok – hálózatán keresztül juttatja el termékeit a fogyasztókhoz. Az MLM-modell különlegessége, hogy a bevétel nemcsak az eladott termékek után jár, hanem a rendszerbe toborzott új tagok forgalma után is. Ez egy úgynevezett „jutaléklétra”, amelyben az egyes tagok pénzt kereshetnek a saját eladásaik után, valamint a saját maguk alá épített struktúrából származó bevételek után is.
Egy átlagos MLM-hálózat úgy épül fel, hogy minden újonnan belépő tagnak lehetősége van másokat beszervezni, és így egy többszintű hálózat alakul ki, amelyben a legmagasabb szinteken állók részesedést kapnak az alattuk elhelyezkedők forgalmából. Ez első ránézésre egyszerű és elegáns üzleti modellnek tűnik, hiszen elvileg bárki lehet sikeres, és mindenki a saját munkájából épít karriert.
Az ilyen rendszerben működő cégek gyakran motiváló, színes marketingkampányokat folytatnak, amelyek azt sugallják, hogy minimális befektetéssel gyors és jelentős bevétel érhető el. Elhangzanak az ismerős mondatok: „dolgozz otthonról”, „építs passzív jövedelmet”, „légy a saját főnököd”, „keress annyit, amennyit akarsz”. Ezek az ígéretek azonban a legtöbb esetben csak a felszínt jelentik. A valóság ezzel szemben sokkal árnyaltabb, és sokszor kiábrándító is lehet.
Az MLM sötét oldala – amit a reklámok nem mondanak el
Az MLM-rendszerek egyik legnagyobb problémája, hogy a rendszer működése strukturálisan a piramisjátékokra emlékeztet. Bár jogilag elválik a két forma – hiszen az MLM-ben valóban történik termékértékesítés –, a gazdasági racionalitás sokszor megkérdőjelezhető. A piramisjátékokban a nyereség kizárólag új belépők befizetéseiből származik, míg az MLM-ben elvileg terméket vagy szolgáltatást árulnak. A gyakorlatban azonban az MLM-cégek gyakran olyan árucikkeket forgalmaznak, amelyek a szokásos piaci árnál jelentősen drágábbak, vagy épp nehezen értékesíthetők valódi fogyasztók felé – így a rendszer csak addig működik, amíg új tagokat sikerül beléptetni.
A probléma abból fakad, hogy a bevétel túlnyomó része nem a tényleges piaci értékesítésből származik, hanem a belépők által vásárolt „kezdőcsomagokból” és a hálózatépítéshez kapcsolódó kényszeres újratöltésekből. Sok MLM-vállalkozásnál a tagok saját maguknak vásárolnak újra és újra, hogy megfeleljenek a kvótáknak, amelyek elengedhetetlenek a jutalékok eléréséhez. Ez a rendszer fenntarthatatlan és egy idő után összeomlik, hiszen nem lehet végtelenségig bővíteni a hálózatot, miközben a valódi piaci igény hiányzik.
Egyes tanulmányok és független elemzések szerint az MLM-üzletben résztvevők több mint 90%-a veszteséggel száll ki a rendszerből. A leggyakrabban előforduló jelenség az, hogy a belépők nem keresik vissza a kezdeti befektetésüket sem, miközben rengeteg időt, energiát és pénzt ölnek a hálózatépítésbe, a tréningekre, utazásokra és saját termékvásárlásaikra. A veszteség gyakran nemcsak anyagi, hanem pszichológiai is: az emberek csalódnak, kimerülnek, és sok esetben magukat okolják a kudarcért, hiszen az MLM-vállalatok üzenete az, hogy „aki nem sikeres, az nem dolgozott elég keményen”.
A társas kapcsolatok ára – amikor a barátaid az üzleti céljaid
Az MLM-rendszer másik árnyoldala az, hogy szétzilálhatja a személyes kapcsolatrendszereket. A disztribútorokat gyakran arra ösztönzik, hogy első körben a családtagjaikat, barátaikat, ismerőseiket keressék meg. Ők lesznek az első vásárlók, vagy – ideális esetben – új tagok. Ez a fajta nyomás idővel bizalmatlanságot szülhet: az ismerősök nem vásárolnak, mert kellemetlenül érzik magukat; a családtagok elutasítják a belépési javaslatokat, és sok esetben komoly konfliktusok alakulnak ki.
Az MLM-ben való részvétel olyan szintű elköteleződést kívánhat, amely a teljes életmód átalakításával jár. A sikeresnek tűnő tagokat példaként állítják a többiek elé: ők azok, akik elhagyták a hagyományos munkahelyüket, és teljes munkaidőben az MLM-vállalkozással foglalkoznak. Ők azok, akik posztolnak a luxusautókról, utazásokról, szállodákról – amelyeket az MLM rendszer „adott nekik”. A valóság azonban sokszor az, hogy ezek a posztok megjátszott képek egyetlen céllal: hogy új belépőket csábítsanak. Közben a háttérben sok esetben hitelre vásárolt termékek, adósságok és kiégés húzódik meg.
Ki profitál az MLM-ből?
Fontos kérdés, hogy akkor mégis ki jár jól az MLM-rendszerekkel. A válasz egyszerű: a rendszer tetején állók, akik még időben léptek be, és sikeresen felépítették a hálózatukat. Ők azok, akik valóban részesednek a többiek forgalmából, és adott esetben jelentős jövedelmet realizálnak. Ugyanakkor ők is gyakran csak az új belépők révén tudják fenntartani ezt a bevételt, ami hosszú távon instabil modell.
Az MLM-cégek szintén jól járnak, hiszen a rendszer révén hatalmas mennyiségű önkéntes értékesítő dolgozik nekik, toboroz új tagokat, reklámoz termékeket, szervez rendezvényeket, tréningeket – mindezt gyakran saját pénzből. A vállalat így alacsony kockázattal, magas megtérüléssel működtetheti a modelljét.
Az MLM-vállalkozás nem való mindenkinek – és talán senkinek sem
Az MLM-vállalkozásba való belépés előtt érdemes minden szempontból megvizsgálni a lehetőséget. Nem elég elhinni az ígéreteket, utána kell nézni a cég múltjának, a termék valódi piaci értékének, a kifizetési struktúrának, és annak is, hogy hányan élnek meg valóban ebből a rendszerből. A legtöbb esetben kiderül: nagyon kevesen.
Azok, akik MLM-be vágnak, gyakran nem vállalkozó típusok. Sokszor olyan emberekről van szó, akik nem találnak megfelelő állást, vagy változtatni akarnak az életükön, de nincs üzleti tapasztalatuk, kapcsolatrendszerük, és nem is ismerik a kockázatokat. Az MLM azonban nem biztosít valódi vállalkozási tudást: nem tanít pénzügyi tervezést, piacismeretet vagy jogi ismereteket. Ehelyett egy zárt rendszerben működik, amelynek saját szabályai és hierarchiája van – és amelyből a kilépés gyakran fájdalmas és költséges is lehet.
Bár az MLM-rendszer működik – legalábbis formálisan –, a sikerhez vezető út rendkívül keskeny, és a végén gyakran nincs ott a megígért jutalom. Sokkal inkább egy olyan struktúra, amely a kevesek sikerét a sokak kudarcára építi. Ezért mielőtt bárki aláírja az első jelentkezési lapot, érdemes alaposan átgondolni, valóban megéri-e az ígéretek mögötti valóság.
Kiemelt kép: Unsplash
